《经销商管理与谈判技巧》
课程背景:
经销商越来越难管,经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:
合作初期,经销商的信心难以建立
经销商没完没了的向厂家要费用
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任
经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱……
经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“鸿运国际·产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用?
郑奕老师在本课程的设计中,结合自身持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商营运管理经验,提炼出课程精髓,与您分享如何解决以上问题。
课程时间:1-2天,6小时/天
授课对象:营销经理、渠道总监
课程大纲:
导言:先理后管的市场影响力
换一种思路管理经销商——顾问式经销商管理
第一讲、高效管理的6大影响力武器
一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、权威
6、稀缺
7、感悟6大影响力在管理中的高效运用
情景鸿运国际·案例:经销商开拓不积极,销售人员如何利用6大影响力影响客户
第二讲:经销商管理之激励与制约管理
一、经销商的激励管理
1、制定合理经销政策
三力联动
四点切入(借、造、乘、顺势)
2、管理经销商的“三心二意”
同理心,同利心,同力心
在意经销商的问题和感受
二、 经销商的制约管理
如何制约不听话的大牌经销商
情景鸿运国际·案例:区域经理智斗大牌经销商
第三讲:经销商管理之日常维护管理
1、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
-六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?
第四讲:实用谈判策略
一、如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
二、谈判常用的战术
黑白脸
吹毛求疵
最后战术
略施小惠
替代方案
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